用知识武装自己，用诚意挽留客户

　　1992年，李峰由部队复员分配到邮电局，一直从事驾驶员和电话装维工作。2003年公司全面推行营销体制改革后，他被调到营销中心做专职客户经理，主要负责月均通信费用在1000元至3000元之间的173个市属大客户的营销、推广服务管理工作。

　　由于过去从事的工作面窄，很难接触到具体的通信业务，他对通信全业务的掌握甚微，也没有良好的语言攻关技巧，更谈不上营销工作经验。在这些不利因素条件下，李峰愉快地来到了新的岗位。他想，营销不就是推销吗？他没有感到工作上有多大压力。可是当他第一次走进市场接触了客户，用户提出很多问题时，他顿时脸色通红，根本解答不了，无所适从的他还遭到了客户的挖苦：“就你这样的水平还当客户经理？”他连忙告辞落荒而逃。受到了这次挫折，他才开始认真地思考，在激烈的市场竞争中，没有全面精湛的业务知识是迈不出第一步的，于是他抓紧一切时间加速学习各类通信业务知识，快速充电，武装自己。由于自己的文化水平不高，当他看到纷繁复杂的通信知识后，记不住，也理解不了，更讲不明白，他就让爱人扮演客户，按照他设计的方案提问，在家里偷偷地演练起来，一次次地苦练和向其他同志请教，他终于再次地走进客户中。他利用双休日和下班时间串网吧、进商业门点，走到哪里就把公司的业务宣传到哪里，把自己的名片送到客户的手里，经常与他们保持联系并进行不定期的走访活动，及时了解和掌握他们在通信方面的使用和需求情况，并逐渐建立了客户情报联络网。

　　2003年10月，他听说某宾馆已经口头答应转网，并准备派人到营业厅办理拆机业务。得到情报后，他马上赶到这家宾馆。在那里他和某运营商的女业务员也不期而遇，这可是场智慧和业务能力的较量，他静观某运营商的宣传，在急速地思考对策，用什么方式说服该宾馆的老总，他抓住了宾馆的行业特点，提出该宾馆在全省系统的影响面及在转网后的利弊关系，使宾馆老总没有立即表态。他抓住这个机会，坚持不懈，每天就像到他们单位上班一样，天天与老总讲网通的业务和网通的优势，在他的努力下，宾馆老总终于采纳了他的意见，继续使用网通业务，为公司又保住了一个客户，这也是他战胜的第一个竞争对手。

　　2004年3月，单位重新调整了大客户群体，把全部业务已流失的另一家酒店分给了他，让他做回流工作。大家都知道做回流工作的压力比发展业务的压力还大，他接到任务当天，就去走访，了解情况。在与该酒店的副总经理接触后被坚决地告之：目前他们不可能重新使用网通的业务。第一次接触是在不愉快的气氛中结束。回来后他了解了一些情况：某运营商给该酒店赠送了电脑并且免月租和话费打折等优惠政策，这些优惠政策是我公司做不到的。于是他就避重就轻，打迂回战，通过其他关系，了解到这家酒店的老板是鲁美学院的毕业生，他的属下还有二家公司，是一个经济能力很强的实体，这使他感到这位老总作为儒商是不会单纯计较通信费用省了多少，他在乎的是通信质量和服务质量，而这正是我们网通公司的优势啊。第二次去了酒店，他要求直接见总经理。老总说：“你们网通公司给我留下的印象是垄断、专横，让用户没有别的选择余地，现在不同了，有这么多的运营商为社会服务，我们也有选择权了。”李峰说：“现在我们认识到了原有国有企业的弊病，所以现在公司成立了专为您这样的大单位服务的客户部门，而我就是您通信方面的服务员，为你酒店的通信畅通服好务。”总经理笑了说，“我现在使用的是其他运营商的电话和宽带，你怎么服务？”他说：“其他运营商在线路和网络资源上和网通公司是同样的设备，但是维护力量没有网通公司雄厚。您酒店共有51部电话，如果出现故障，维修不及时会影响客人的使用和您酒店的信誉，所以有问题您就找我，虽然不是我们的业务范围，但我公司会及时地给您修复。”总经理说：“贵公司早转变观念，早有这样的服务，我绝不会转网的。”李峰马上说：“您重新让我公司再次为您酒店服务吧！”总经理笑谈着说：“是母亲在对流失的孩子说回来吧。”。他说：“您是上帝舍弃了我们，而我公司渴望上帝的再一次眷顾。”最后总经理坦诚地说：“我是在帮某运营商朋友的忙，而且协议已签到2005年10月，人总要讲点义气吧！”李峰尊重了对方的意见，但与对方一直保持着联系，半年后在对方与其他运营商合同到期时，在他的努力下，终于使这家酒店和我公司签订了五年的使用协议。通过多次营销的成功，他感到营销工作是内涵很深奥的工作，在做营销时，不能单纯地只讲业务营销，还要注重感情的营销，手段上的营销，三者结合用一句话概括：就是灵活营销，他用诚意感动了上帝、用情感赢得了市场。

　　面对激烈而残酷的市场 永不言弃是成功的秘诀

　　2003年，我市某局和所属的分支机构的固定电话全部转入他网。我们公司已经把这个单位列为重点回流客户。2004年5月，领导把这项工作交给了他。在接下来的走访工作中，他得到答复是：用你们网通的固定电话期望值可能是“零”。尽管这样，他还是多次地去他们的办公室，联络感情，偶尔的一次领导通话让他知道了这个单位要搞网络教学的想法，于是他顺藤摸瓜，立即拜访了某电化教育馆的领导，从他那里了解到有关组建城域网进行网络教学的需求，使他看到了让这个单位使用网通业务的一线希望。于是，在两个月内他数十次走访这家电教馆的领导，不厌其烦地与他沟通交谈，了解到了网络教学工程详细的网络规划：如果这项工程谈成，就将对我公司带来长久的利益，并为今后电话回流打下良好基础。此后的一个多月的时间里，他几乎天天与这家单位领导联系，并结识了为工程设计的公司主管刘工程师。有一次当他得知刘工有病了，他自己花了200多元钱买了自己从来都没吃过的进口水果，使刘工很受感动。在论证会上，刘工极力推荐与网通公司合作，列举了其它运营商的网络不具备能力的情况，最终在各方面的努力下促成此项工程的实施。刘工说，是李峰的敬业精神深深地感动了他。

　　推进创新转型业务，为企业持续健康和谐发展做贡献

　　面对企业增收压力加大的不利局面，省市公司号召员工努力保持传统业务效益增收，同时推进转型业务的快速发展。在走访开发区一家公司时，他了解到该公司要在青年湖边开发一处高档楼盘。知道情况后，他立即向领导作了汇报，得到了领导的全力支持，他立刻投入了楼宇开发的服务中。李峰按公司ICT业务抓住产业链条下端的精神，根据创新转型的思路，他结合实际为这家公司提出了包括固网、宽带的工程接入、提供线路搭建，网络构架、可视对讲和楼宇的视频监控等，所有涉及通信的配套工程的方案。最终方案得到了这家公司的认可，双方顺利地签订了协议。为公司增加了几十万元的收入。

　　2006年，他在走访我市一家学校时了解到该校的通信并不畅通的实情。他向学校领导列举了以下几点：一是该校招生办通信闭塞，原因是外界查不到学校招生办电话，我公司可以提供114导航的业务来解决。二是在学校办公电话无人接时，我公司可以提供呼叫转移业务，把来电转到手机上，以免漏接重要来电。三是在学校宣传上，我公司可以提供IDC业务来建网站，宣传学校的概况和师资力量、专业技术等，使该校在互联网上能查寻到。四是南北两校路途远办公不方便，我公司可以提供网视通交互式视讯业务，两校办公或开会可以轻松地进行视频，不必再舟车劳累，两面奔波，既提高工作效率又节省了时间。学校领导听后当即接受他的建议，同时要求他为其学校办理了114导航中的多名称注册、IDC企业主业、固话悦铃、和呼叫转移等业务。他不仅为公司发展了业务，争得了市场，增加了收入，还得到了学校领导的赞誉。

　　几年来，他在营销工作中学到了很多的知识，得到了考验和锻炼，积累了一定的经验，提高了工作能力，但更重要的是客户认同了他、接受了他，市场得到了进一步的巩固和拓展。现在他更加热爱营销这个岗位。他说：“白云可为蓝天增色，那么做为一名普通的共产党员，我愿为党旗添彩，为企业增色。在企业改革发展的今天我虽然走在了队伍的前列，但我要用自己的行动和思想带动和影响我周围的同志，共同做好营销工作，用真诚感动‘上帝’，为企业争得效益。明天，我将继续接受党赋予我新的使命，为企业的腾飞去扬帆远航，用新的战功回报企业，回报于多年信任、支持、帮助我的领导和同志们。”